プッシュ戦略は時代遅れ？プル戦略に変更した事例を元に説明しよう
プッシュ戦略とは
売りたい商品を「買ってください」と販売する方法をプッシュ戦略と言います。
一件一件お客様や企業を訪問し「仕事をください」と訪ねる方法や、訪問販売などの営業もこれに当てはまります。
プル戦略とは
お客様に「買いたい！」と思わせるように販売活動を行うことをプル戦略と言います。
例えばセミナーを開き、見込み客を誘い商品を購入してもらうように訴えかける方法がこれに当てはまります。
※講師としてセミナーを開き、自身の書いた本などを最後に宣伝するなど。
ぶっちゃけプッシュ戦略は難しい
インターネットが普及し情報社会の現代では、一件一件訪問するスタイルですと非常に厳しいものがあります。
とある会社はプッシュ戦略でお客様に販売しており、話を伺ったところ…
「新規客を集めるのが難しい」
「話すらまともに聞いてくれない」
「話を聞いてくれても低価格での販売を要求される」
などなかなか難しいとの声が多々ありました。また営業効率が悪く、従業員のやる気が持続しづらいなどの欠点があります。
プル戦略に変更した事例
プッシュ戦略で商品販売は難しいと考えた会社が、プル戦略に切り替えた事例について記載していきます。
“訪問販売では話すら聞いてもらえない”
ここを打開するためにセミナーを開催し、見込み客を集客し販売する方法をとりました。無料セミナー開催のチラシを作り配布。
するとセミナー当日に20人ほど人が集まり、話すら聞いてもらえなかったのに、1日
に20名の見込み客に話を聞いてもらうことに成功。
この時に参加者のお名前や会社名、住所や電話番号も書いてもらい見事顧客を増やすことに成功しました。のちにこの情報が会社の財産になります。
現代ではSNSが主流
セミナーに見込み客を集める際、上記会社ではチラシ配布を選択しましたが、やはり費用がかさんでしまいます。
現代インターネットが普及しておりますので、近隣住民や近隣の企業に販売する予定の場合を除いて、ネットで集客するのが一番です。
またSNSですと利用者が多いのに費用が０円で済み、また費用をかけて集客しても一般の広告宣伝費よりも費用対効果がよく圧倒的に安い。
セミナーでは参加者の得になるように…
セミナーを開催し、「自社製品を買ってください」とお願いするのは愚の骨頂です。企業が相手なら、その企業の得になるよう情報を提供し、その後友好な関係を気付くからこと意味があります。
一度セミナーで顔を合わせておくと、今後は“話すら聞いてもらえない”ということはありません。
まとめ
時代の流れに乗ることが大事です。プッシュ戦略で成功するターゲット層でなければ、プル戦略に変更してみるのも良いでしょう。
ご拝読ありがとうございました。
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