プッシュ戦略は時代遅れ？プル戦略に変更した事例を元に説明しよう
プッシュ戦略とは
売りたい商品を「買ってください」と販売する方法をプッシュ戦略と言います。
一件一件お客様や企業を訪問し「仕事をください」と訪ねる方法や、訪問販売などの営業もこれに当てはまります。
プル戦略とは
お客様に「買いたい！」と思わせるように販売活動を行うことをプル戦略と言います。
例えばセミナーを開き、見込み客を誘い商品を購入してもらうように訴えかける方法がこれに当てはまります。
※講師としてセミナーを開き、自身の書いた本などを最後に宣伝するなど。
ぶっちゃけプッシュ戦略は難しい
インターネットが普及し情報社会の現代では、一件一件訪問するスタイルですと非常に厳しいものがあります。
とある会社はプッシュ戦略でお客様に販売しており、話を伺ったところ…
「新規客を集めるのが難しい」
「話すらまともに聞いてくれない」
「話を聞いてくれても低価格での販売を要求される」
などなかなか難しいとの声が多々ありました。また営業効率が悪く、従業員のやる気が持続しづらいなどの欠点があります。
プル戦略に変更した事例
プッシュ戦略で商品販売は難しいと考えた会社が、プル戦略に切り替えた事例について記載していきます。
“訪問販売では話すら聞いてもらえない”
ここを打開するためにセミナーを開催し、見込み客を集客し販売する方法をとりました。無料セミナー開催のチラシを作り配布。
するとセミナー当日に20人ほど人が集まり、話すら聞いてもらえなかったのに、1日
に20名の見込み客に話を聞いてもらうことに成功。
この時に参加者のお名前や会社名、住所や電話番号も書いてもらい見事顧客を増やすことに成功しました。のちにこの情報が会社の財産になります。
現代ではSNSが主流
セミナーに見込み客を集める際、上記会社ではチラシ配布を選択しましたが、やはり費用がかさんでしまいます。
現代インターネットが普及しておりますので、近隣住民や近隣の企業に販売する予定の場合を除いて、ネットで集客するのが一番です。
またSNSですと利用者が多いのに費用が０円で済み、また費用をかけて集客しても一般の広告宣伝費よりも費用対効果がよく圧倒的に安い。
セミナーでは参加者の得になるように…
セミナーを開催し、「自社製品を買ってください」とお願いするのは愚の骨頂です。企業が相手なら、その企業の得になるよう情報を提供し、その後友好な関係を気付くからこと意味があります。
一度セミナーで顔を合わせておくと、今後は“話すら聞いてもらえない”ということはありません。
まとめ
時代の流れに乗ることが大事です。プッシュ戦略で成功するターゲット層でなければ、プル戦略に変更してみるのも良いでしょう。
ご拝読ありがとうございました。
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聞かれて困らないように…飲食店で接客中の質問まとめ
聞かれて困らないように万全の準備を
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その時に「少々お待ちください…」と他のスタッフに聞きに行くのは、お客様からして気持ちの良いものではありません。
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商品知識と情報案内
答えれなければお店の信頼を失う結果に直結するものは、“商品知識”と“情報案内”です。提供している料理の知識を頭に入れておく、お店や周辺の情報を把握しておくことで、お客様の信頼度は高まります。
では“商品知識”と“情報案内”について以下に記載していきます。
＜商品知識＞
１）食材、飲料材に関する知識
「この食材は？」「何処産？」などよく聞かれる項目です。食材や飲料材の知識を頭に入れておく必要があります。
２）商品に関する知識
メニューや料理方法についてもよく質問されます。サービススタッフであっても調理工程などは把握し、聞かれても答えれるようにしておきましょう。
３）調理時間
仕事の合間に来るお客様や、予定があるお客様もたくさん来店します。メニューごとに調理時間は違うので、把握しておきましょう。
クレームにつながりやすい項目ですので、時間がかかる商品は特に質問されなくても、言わなければなりません。
４）提供方法について
料理と飲み物の組み合わせや、料理の食べ方などお店によって違いますので、事前に把握しておくことが大切です。
特に和食料理店などでは食器類、特にお皿などお店によってはこだわりがあります。お客様に質問されても答えれるようにしておきましょう。
５）販売価格について
グランドメニューや日替わりメニュー、季節のメニューや特別メニューなど、お店によっては様々です。お客様はメニューをよく見る方から見ない方までおられます。十分に把握しておきましょう。
＜情報知識＞
１）所在地について
住所や地図上の場所、最寄りの駅などのアクセスに関してよく聞かれる項目です。答えれるようにしておきましょう。
２）営業時間
お店によって違う営業時間に関しての質問も多いです。何時から何時までの営業なのか、ランチやディナー時間帯なども頭に入れておく必要があります。
３）施設案内
お手洗いや会計の場所などの施設内の質問もされます。また駐車場やバス、タクシーなど施設外に関しても把握しておくと、お客様の信頼度が高まります。
バスの時刻表やタクシーの電話番号などをお店に常備してあると便利です。
４）衛生に関すること
食材の保管方法や、防災に関することも場合によっては聞かれます。事前に確認し把握しておきましょう。
５）店舗や会社に関すること
店舗数、系列店や組織に関しても聞かれることがあります。担当部署や役職なども幅広く頭に入れておきましょう。
６）営業企画
お店でのイベントや、季節に応じた新規メニューなどについても内容を濃く頭に入れておきましょう。
まとめ
お客様の質問に適切に答え説明できるようになれば、お客様の信頼強いては満足度までもが高まります。
またこういった知識を身につけておけば、お客様に自信を持って接客ができるようになります。自身の向上の為にも、現状上記で説明できないことがあれば把握しておいてください。
