SHIINBLOG

飲食経営コンサルタントの呟き日記

和食洋食と修行後、居酒屋や創作料理店など計5店舗管理しその後独立。準備~開業~経営~展開まで、お役に立てれば幸いです!たまーに趣旨と違うこと書きます。笑

プッシュ戦略は時代遅れ?プル戦略に変更した事例を元に説明しよう

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プッシュ戦略とは

売りたい商品を「買ってください」と販売する方法をプッシュ戦略と言います。

 

一件一件お客様や企業を訪問し「仕事をください」と訪ねる方法や、訪問販売などの営業もこれに当てはまります。

 

プル戦略とは

お客様に「買いたい!」と思わせるように販売活動を行うことをプル戦略と言います。

 

例えばセミナーを開き、見込み客を誘い商品を購入してもらうように訴えかける方法がこれに当てはまります。

※講師としてセミナーを開き、自身の書いた本などを最後に宣伝するなど。

 

ぶっちゃけプッシュ戦略は難しい

インターネットが普及し情報社会の現代では、一件一件訪問するスタイルですと非常に厳しいものがあります。

 

とある会社はプッシュ戦略でお客様に販売しており、話を伺ったところ…

「新規客を集めるのが難しい」

「話すらまともに聞いてくれない」

「話を聞いてくれても低価格での販売を要求される」

 

などなかなか難しいとの声が多々ありました。また営業効率が悪く、従業員のやる気が持続しづらいなどの欠点があります。

 

プル戦略に変更した事例

プッシュ戦略で商品販売は難しいと考えた会社が、プル戦略に切り替えた事例について記載していきます。

 

“訪問販売では話すら聞いてもらえない”

 

ここを打開するためにセミナーを開催し、見込み客を集客し販売する方法をとりました。無料セミナー開催のチラシを作り配布。

 

するとセミナー当日に20人ほど人が集まり、話すら聞いてもらえなかったのに、1日

に20名の見込み客に話を聞いてもらうことに成功。

 

この時に参加者のお名前や会社名、住所や電話番号も書いてもらい見事顧客を増やすことに成功しました。のちにこの情報が会社の財産になります。

 

現代ではSNSが主流

セミナーに見込み客を集める際、上記会社ではチラシ配布を選択しましたが、やはり費用がかさんでしまいます。

 

現代インターネットが普及しておりますので、近隣住民や近隣の企業に販売する予定の場合を除いて、ネットで集客するのが一番です。

 

またSNSですと利用者が多いのに費用が0円で済み、また費用をかけて集客しても一般の広告宣伝費よりも費用対効果がよく圧倒的に安い。

 

セミナーでは参加者の得になるように…

セミナーを開催し、「自社製品を買ってください」とお願いするのは愚の骨頂です。企業が相手なら、その企業の得になるよう情報を提供し、その後友好な関係を気付くからこと意味があります。

 

一度セミナーで顔を合わせておくと、今後は“話すら聞いてもらえない”ということはありません。

 

まとめ

時代の流れに乗ることが大事です。プッシュ戦略で成功するターゲット層でなければ、プル戦略に変更してみるのも良いでしょう。

 

ご拝読ありがとうございました。

 

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商売繁盛のヒミツ〜7つの『力』とは?

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商売は7つの『力』の総合で決まる

商売繁盛させるには、「店舗力」「近隣力」「商品力」「価格力」「販促力」「企画力」「コミュニティ力」7つの総合力が、競合店よりも高く水準を上げることです。

 

まずは一つ一つ説明していきます。

 

1)店舗力

これは“店舗の強み”のことです。例えば一般の小売店の営業時間は1日大体8時間前後、長いところで12時間程度ですが、コンビニエンスストアなど一部の小売店は24時間営業をしています。

 

このように一般競合店より突飛抜けているところが、“お店の強み”になります。

 

2)近隣力

主に商圏内の近隣住民などにお店をどう思っていただいているか?これを近隣力と言います。また店員や経営者の知り合いなどが多ければ多いほど、近隣力が強いと言えます。

 

商圏についての記事はこちら

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3)商品力

お店で扱っている商品がどれだけ強いかを指します。例えば車でレースをする際、軽自動車に乗るかフェラーリに乗るか選べるとしたら、あなたはどちらに乗りたいですか?

 

もちろんフェラーリに乗ると思います。これは商品が強いからです。扱っている商品が強ければ強いほど有利になります。

 

また新商品の多さやトレンド(流行)に応じた商品が揃っているなども強みになります。

 

4)価格力

価格が適切であることが大事です。同じ商品でも価格が競合店より高いと売れません。コストパフォーマンスが良く、購入したお客様がまた買いたいと思うような価格であると、価格力は強いです。

 

5)販促力

商品を知ってもらう、商品をまた買いたいと思ってもらう、お店に足を運んでもらいやすくするなど。

チラシ広告やCM広告、情報誌掲載やポイントサービスなどがこれに当てはまります。

 

6)企画力

誰に何をどう売るのか?これを明確にすることが大事です。例えば新しい新曲を販売する場合、小売店で売るのかライブ会場で売るのか、またインターネットのダウンロードで売っていくのか、販売経路が多ければ多いほど強いです。

 

また大まかにターゲット層を決めるのではなく、しっかりと明確に決めておくのも強みになります。それに合わせた販売経路も検討するのが、この企画力です。

 

7)コミュニティ力

これはお客様との人間関係を良好にする手段のことを指します。同じ業種業態の飲食店があった時に、仲がよい店員がいる方に行くのが人間というものです。

 

お客様との関係を密にするため、人件費にお金をかけるなどの方法や、接客技術の向上を図るとコミュニティ力が強くなります。

 

総合力がモノを言う

電化製品を扱っている大手があります。ただ単純に「商品力」と「価格力」だけでモノを言うなら、新規参入で小さなお店が出店しても大手には絶対勝てません。流通ルートが弱い為、大手が仕入れるよりも高く仕入れ値がかかります。

 

しかしながら商店街などでよく電化製品を扱う小さいお店を見かけます。これは大手にはない「コミュニティ力」などの強みがある為。

 

「あそこの主人面白いから、あそこで買ってあげよう」とお客様が思って頂けると、競合店と差別化ができます。上記の“7つの力”が競合店よりも強ければ強いほど、商売繁盛していきます。

 

新規参入はいずれかを突出させる

コンビニエンスストアが初めてできた時、なぜ繁盛したのか?それは「店舗力」が競合店と比べ、突飛抜けていたからです。「商品力」や「価格力」に違いはほとんどありませんが、今までにない24時間営業という「店舗力」に魅力があり、また需要があった為繁盛したわけです。

 

「商品力」や「価格力」が並でも、ゴールデンタイムのテレビ番組で紹介されるよう行動するなど、「販促力」が突飛抜けていれば商品は売れます。

 

ただし突出させてもいずれはお客様に飽きられてしまう時期が来るので、次から次へアイディアを絞らせていく必要もあります。お客様は変化を求め、新しいものを追求するので、常に新しい存在であり続ける努力が大事。

 

まとめ

先ほど軽自動車とフェラーリの話をしましたが、レースではフェラーリです。しかし乗用車なら燃費が良く価格が安い軽自動車の方に需要があります。

「商品力」が強いフェラーリに対して「価格力」が強い軽自動車。両方にそれぞれの強みがあります。

 

“7つの力”を把握し、常に向上させる努力をしましょう。競合店に総合的に勝てば、必ずや繁盛することでしょう。

 

1つ1つの『力』は重要ですが、何よりも「総合力」がモノを言います。そして常に変化し新しく需要のあるものを追い続けることが大事。

 

これが商売繁盛への道です。

 

 

ご拝読ありがとうございました。

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『メガネ』で印象を自在に操れるって知ってた?

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相手に与える印象を『メガネ』で操る

ビジネスにおいて“見た目”はとてつもなく重要です。“見た目”で印象が決まってしまうといっても過言ではない。しかしながら外見を変えるのは極めて難しい問題です。

 

初対面の相手に良い印象を与えたい!

印象を良くして仕事に生かしたい!

 

簡単な方法があります。タイトル通り『メガネ』をかける事で相手に与える印象を変えましょう。『メガネ』には様々な種類があり、その形によって相手に与える印象が違います。

 

『メガネ』の形がイメージを変える

現在『メガネ』はフレームの形やカラーなど種類が豊富です。また安く手軽に買えるものまであるので、様々なシーンに合わせて印象を操りましょう。

 

四角いフレームのメガネ

四角のフレームはシャープな印象を与え、相手に『信頼感』を与えます。重要な会議などで行うプレゼンや、大事な営業先での仕事でかけるといいでしょう。説得力を高めるのにも役に立ちます。

 

細くて角が丸い”フレームのメガネ

こちらは相手にやわらかい印象を与えます。『優しさ』を与える効果もあり、あまり堅くない会議や顔の知れた取引先などに有効です。

 

縁のない”メガネ

インテリな印象を与えることができます。賢く見られやすい反面、個性的でとっつきにくい印象を持たれることもあります。そのため相手の頭の中に残りやすいとも言えます。

 

丸いフレーム”のメガネ

自分を親しみやすい外見に変えてくれるのがこの「メガネ」です。丸い形というのは人が親しみやすく、和やかにしてくれる効果があります。

 

相手と仲良くなりたい、打ち解けたい場合にかけるといいでしょう。

 

『メガネ』の色でより印象を…

上記の形で印象を変えることができますが、“フレームの色”を組み合わせることで、より相手の印象に違いがでます。

 

“色”というのはそれだけ人の深層心理に影響を与えることができます。

 

”で存在感を

黒という色はどんな場所も存在感を放つことができる色です。黒縁メガネはかけておくだけで、人の目を引き印象づけてくれます。

 

印象づけたい時や真剣な場の時にかけておくと効果的です。

 

”は情熱を表す

赤色は心理的にやる気を誘発させる効果があります。これは人の交感神経を刺激し、アドレナリンを分泌させる効果があるため。

 

ここは外せない!という時に自分の気持ちを高めるため、かけておくと効果があります。また注意を惹きつける色ですので、印象にも残りやすいです。

 

黄色”は親近感を与える

 黄色はコミュニケーションを円滑にしてくれます。人に明るさ、親近感などの印象を与えます。初対面の相手に重宝する色でもあります。

 

親密な関係になりたい時にかけると効果的。真剣な話などには向かない色でもあります。

 

”でクールな印象を

青色はクールな印象を与えます。相手に爽やかさや清潔感を与え、また気持ちを落ち着かせ集中力を高める効果もある色です。

 

信頼感を相手に与えたい時にかけると効果的である反面、冷静になりすぎる色でもあるので消極的にならないよう注意が必要です。

 

グレー”は警戒心を和らげる

グレーは刺激を和らげる色です。相手の警戒心を程よく和らげる効果もあります。また仕事の効率を上げる効果もありますが、刺激を和らげるので“やる気”をも落ち着かせてしまう色でもあります。

 

謝罪などには打って付けの色ですので、状況に応じて使用するのがベストです。

 

 まとめ

「メガネ」をかけ自由自在に印象を操りましょう。第一印象がよく見られれば今後の関係もうまくいきやすいです。

 

特に仕事先などの商談では重宝します。

 

印象を手軽に変えることのできる「メガネ」を、上手に利用しうまく結果につなげてください。

 

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